逆风入局IAM如何摆脱“靠天吃饭”的行业宿命？？2021年，我国北方多地遭遇近十年来强度最大、影响范围最广的沙尘暴，多个电商平台上，低迷了较长时间的空气净化器迎来了久违的激增。
这也印证了过去很多人对空气净化器这个行业的认知——它的每一次出圈都与雾霾、沙尘暴等恶劣天气有关，通常被认为是个“靠天吃饭”的行业。这样的认知也带来了进一步的担忧——在“双碳”背景下，环境空气质量的提升，将压缩空气净化器行业的发展空间，前景堪忧。
但IAM的出现颠覆了这种认知。这家2017年才进军中国空气净化行业的品牌，已经在空气净化器高端市场站稳了脚跟成为No.1，2023年，IAM 中国市场销量5亿，连续5年在中国品牌日获评空气净化器品牌强度评价第一名，摆脱了“靠天吃饭”的宿运。
因此，本期【知其所以】邀请了IAM艾恩科技集团董事长廖成键，知乎家居领域答主、人居环境安全专家Sunny Chan与知乎进行对话，聊聊从 IAM“逆风入局”到深耕行业找到富矿的经历，探讨空气净化器企业如何“靠自己不靠天找到更多增长的可能性。
【知其所以】第三季由知乎发起，虎啸文化作为媒体支持。在新职人成为消费主力的时代，「产品力」成为影响决策的「最终话语权」，我们要了解企业的产品，知其然；更要了解企业所打造出其背后的产品力逻辑，知其所以然。栏目将与品牌、行业意见领袖共同探讨「产品力」于品牌的价值，解锁好品收获新职人信任的答案。
空气净化器销量首次爆增是在2013年。这一年全国遭遇史上最严重雾霾天气，很多人第一次知道了PM2.5这个新名词。当年的空气净化器销量陡增，全年销售240万台，同比增长90.5%；零售总额56亿元，同比上涨105.9%，是当年增速最快的家电品类。在这之后的几年里，空气净化器开启”狂飙“模式，直到2017年增长达到最高点。根据中怡康数据，2017年空气净化器销售额165.8亿元，销售量同比增长17.9%。
廖成键也是在这年进入空气净化器行业，但他没有赶上行业的“好日子”。经过几年的环境治理后，空气质量已得到大幅提升，空气净化器行业已经进入下行期，没有延续“高歌猛进”的发展走势，开始走起了下坡路。从2018年-2022年，行业销量总体呈逐年下滑趋势。
在同一时间里，IAM从零开始，画出了一张与行业相反的走势图：它的核心品牌全线，在京东、天猫等综合电商平台拿下多个销售Top1；引领高端市场。
廖成键认为，“任何行业，包括家电品类，都值得被重新发明、重做一次”。当时国内空气净化器的渗透率仅为2%，相比欧美30%-40%的渗透率，还有很大的发展空间。但他也看到，消费者的健康意识提高之后，对空气净化器的需求发生变化，行业还有很多未被满足的需求有待挖掘。
这一点答主 Sunny Chan的感知最明显。作为知乎家居领域优秀答主，经常有用户向他咨询家居、环保等相关问题。在这些咨询中，他发现用户的注意力已经从原来的PM2.5转移到甲醛、过敏原、噪音等问题。
“对空气净化器的要求，不是说空气质量好了就不需要了，消费者的关注点发生了转移，它会有新的需求产生。”Sunny chan认为，空气净化器不再只是满足于通用功能，随着消费者生活品质的提升，需求变得越来越个性化、场景化。
例如，甲醛污染是室内污染中的“第一杀手”，除甲醛也成为消费者的刚需。针对这个需求，IAM投入研发推出的一系列空气净化器产品，它的X8、M8等空气净化器产品，搭载了IAM独家专利的“炭魔方”技术，在甲醛CADR和甲醛CCM核心参数上都有较强竞争力，满足消费者对除甲醛的需求。根据奥维云网调研数据，M8销售额近几年一直处于同价格区间同类型产品的榜首。
除了甲醛，宠物净化器需求也在肉眼可见地增长，消费者有很强的需求。宠物毛发、异味、过敏原是养宠人士的三大痛点，市面上一些空气净化器，能解决过敏原、异味等问题，但在处理毛发问题时，“要么换滤芯网，要么用户得清洗刮毛板，还是有一定痛点。”
廖成键透露，IAM正在和华为智选共研一款颠覆性的宠物空气净化器，预计会在今年上市。
从行业来看，针对细分场景的空气净化器也是行业的增长点。奥维云网最新数据显示，自2023年底，空气净化器行业迎来了久违的增长，其中，除甲醛以及宠物空气净化器是两大主推动力。
近期36氪研究院发布的《2024年中国健康家电消费及趋势研究报告》显示，消费者在空气净化器使用上还有许多痛点，例如39%的用户表示空气净化器去除花粉、尘螨、宠物毛发等过敏原效果不及预期，29%的用户认为空气净化器的除菌、抗病毒、除过敏原等核心健康功能无法衡量。此外，噪音、二次污染、异味、耗材更换不方便等，都是用户在使用空气净化器过程中的痛点。
每一个痛点背后，都是未被满足的需求，也是IAM的机会。廖成键透露，IAM正在研发的一个新课题，是解决室内二氧化碳的问题。创业路上，他觉得最难的，始终是满足消费者的需求，在空气净化器这个赛道，仍有许多待满足的原需求，IAM“已经在路上，永远在路上”。
在家电行业，贴牌代工（OEM)曾是十分普遍的模式，这种模式可以帮助企业降低成本并快速推出产品，因此被很多企业所接受。在空气净化器行业，贴牌代工也曾是行业“公开的秘密”，尤其是在雾霾严重的那几年，一些企业为了快速推出产品抢占雾霾经济的红利，在既没技术也没生产能力的情况下，通过贴牌的方式找代工厂生产空气净化器，贴牌出售。在家电产业链配套完善的珠三角和长三角，分布着众多的中小型家电及相关配套企业，市面上不少空气净化器，都是这些企业生产的。
“完全依托工厂的品牌产品，只是一个通用解决方案，它不可能做到个性化，也没有很高的性能，不能解决用户的问题。”Sunny Chan认为。尤其是当整个空气净化器行业走向垂直化、精细化后，代工产品终将丧失竞争力。
“要想在这个品类上深耕，做到领先，肯定需要基于消费者需求在研发上投入，去重构或者重新定义产品。”廖成键说道。
IAM有一支100多人的研发团队，专攻空气净化器各个使用场景中的痛点。不同于贴牌品牌做“甩手掌柜”，IAM几乎事事“亲力亲为”，“产品结构、软件、电控等验证OK，开好模具，甚至把SOP(标准作业流程）都做好，再交给工厂生产”。
知乎答主 Sunny Chan曾经对IAM的M8 Pro做过测试。在全程持续高速释放甲醛的实验环境下，M8 Pro在第一个5分钟之内，就把甲醛浓度从超过32倍的状态，降到了老国标0.1的标准；在使用M8 Pro的空间里的培养皿没有产生菌斑，而对照组的菌落有20多个。
“甲醛和菌落的去除完全超出了我的预期，我对它一夜之间就路转粉了”，Sunny chan把这个测试结果撰文发到知乎上后，有用户受这篇测评文章影响，成了IAM的用户。
当然，重研发投入也有明显的“缺点”。空气净化器有其特殊性，由于使用场景不同，技术很难复用，不同需求都需要从头开始研发新的技术、新结构，会要求企业有较高的研发投入。IAM今年仅呼吸健康板块的研发投入，就达到五六千万。
高投入之下，生产成本也水涨船高，在消费降级大背景下，是否会削弱IAM产品的竞争力？
“消费降级并不意味着消费者对品质和品味的追求降低，而是在追求性价比的同时，获得高品质、有设计感的产品。”廖成键认为，IAM的目标消费者与知乎用户高度重叠，他们学历高、收入高，对空气净化器的认知与理解更深，也能更好地理解IAM产品的性价比。在知乎上，空气净化器这个话题下，有许多像答主 Sunny Chan这样的专业人士，把专业技术、名词拆解成通俗易懂的语言，用形象地方式展现出产品的优缺点，帮助消费者更好地理解产品的性价比并做出决策。
他举例说，IAM 2019年推出一款旗舰产品X8，它的CADR 值为1500 立方米/每小时，CCM 值超过2万毫克，可以做到三年不更换。市面上普通的空气净化器要达到同等净化效果，需要5-6台，比较下来，IAM产品有更高的质价比。
廖成键也常跟团队说，“我们不应该有用坏的IAM，只有可能十年或者十几年后过时的IAM”。
IAM还计划推出一款和华为智选共研共创的无耗材空气净化器，滤芯可以做到5年甚至10年都无需更换。相比之下，市面上的空气净化器，每隔一段时间就需要更换滤芯。以十年计，折合下来的成本可能还高于IAM这款无耗材空气净化器。
在家电行业，空气净化器是一个细分赛道，市场规模不大，玩家众多。入行7年，廖成键今年也感受到行业的“卷”，产品不断地堆料，不断追求技术突破。从行业的角度来看，他又享受这种“卷”。因为它带来的技术突破，既为消费者创造更多价值，也推动空气净化器行业不断发展，摆脱“靠天吃饭”的行业宿运。
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